Jesteśmy dwójką młodych farmaceutów, którzy prowadzą dwie niezależne apteki na południu Polski. Otwierając je, chcieliśmy by były w 100% zorientowane na niesienie pomocy pacjentom. Głównym celem nie był zysk, lecz realizacja zawodowych pasji, co się udaje i jest doceniane przez pacjentów. Mając jednak doświadczenia z pracy w sieciach aptek – widzieliśmy dokładnie jakich praktyk chcemy za wszelką cenę uniknąć.

Oto niektóre z nich:

• Wciskanie niepotrzebnych preparatów

Model biznesowy apteki sieciowej opiera się przede wszystkim na budowaniu opinii taniego sklepu/apteki, stąd nazwy takie jak np. Centrum Tanich Leków, czy Zdrowe Ceny.

Każdy z nas spotkał się z propozycją zakupu czegoś dodatkowego w takiej aptece – dokładnie w ten sposób rośnie tzw. koszyk zakupowy (o nim więcej w dalszej części tekstu) i tak sieci aptek sobie rekompensują niższą cenę danego preparatu.

Takie zwiększenie sprzedaży może być dodatkiem do stosowanych preparatów, lub też zupełnie z nimi niezwiązane, kiedy każdemu pacjentowi po kolei jest proponowane to samo “w promocji”.

Ten pierwszy przypadek to tzw. sprzedaż komplementarna, a drugi przykasowa. Warto wiedzieć, że cena jednego taniego leku ma “ukryć” normalne/zawyżone ceny wybranych produktów, co jest oczywiście standardową strategią w innych branżach np. spożywczej.

Produkt z niską ceną nazywany jest “opiniotwórczym”. Każda sieć ma swoją listę preparatów opiniotwórczych służących do budowania wizerunku taniej apteki.

• Sprzedaż przykasowa

Należy zdawać sobie sprawę, że przychodząc do apteki rozmawiamy najczęściej nie z farmaceutą, ale z technikiem farmaceutycznym. Jednak zarówno technik, jak i farmaceuta podlegają naciskom ze strony managerów sieci, którzy zwykle z farmacją nie mają nic wspólnego.

Dochodzi do absurdalnej sytuacji, kiedy z wykonywanej pracy fachowców rozlicza były przedstawiciel marki Coca-cola. Pod groźbą zwolnienia z pracy czy nieotrzymania premii pacjentom, pracownik oferuje zawsze tzw. preparat “przykasowy”… aż się nasuwa myśl, czy zapyta jeszcze o “frytki do tego?”. (Porównanie jest tym bardziej trafne, że prezesem zarządu największej na świecie sieci aptek Walgreens-Boots-Alliance jest… były dyrektor McDonald’s Corporation.)

Przykładowo w jednej z polskich sieci od etatowego pracownika wymaga się sprzedaży ponad 400 opakowań promowanych produktów w miesiącu. To ponad 20 na dzień, niezależnie od tego czy ten konkretny pacjent tego potrzebuje czy nie!

• Skupienie na koszyku zakupowym zamiast na pacjencie

Powyższe techniki służą powiększaniu tzw. koszyka zakupowego. Czyli temu, by każda kolejna osoba zostawiła jak najwięcej pieniędzy w aptece, niezależnie od tego po co przyszła.

Pracownicy apteki są z tego następnie rozliczani. 

• Brak czasu na rozmowę z chorym

Ze względu na to, że personel zamiast zająć się monitorowaniem farmakoterapii, monitoruje swoje wyniki sprzedażowe, niewiele pozostaje czasu na rozmowę z pacjentem. W końcu na konsultacjach z pacjentami apteka nie zarabia. Zarabia się na pozycjach na paragonie i ich wartości.

Nie ma możliwości zapytania o odczuwane działania niepożądane, czy wyjaśnienie działania leku i sprawdzenie interakcji.

• Zamiana leków na ich odpowiedniki

Pod przykrywką dbania o kieszeń pacjenta w aptekach sieciowych proponowane są na szeroką skalę zamienniki leków. Często sprowadza się to jedynie do pytania, czy pacjent chce dany produkt taniej.

Kto by nie chciał?

Wiąże się to jednak z szeregiem problemów:

1. Brak czasu na rozmowę z pacjentem skutkuje tym, że pacjent nie wie, które leki zostały zamienione na które, w wyniku czego nie zażywa ich prawidłowo i leczenie może być mniej skuteczne (fachowo nazywa się to non-compliance)
2. Prawda jest taka, że często za zamianę preparatu na inny aptekom płacą firmy farmaceutyczne. Nie ma tu więc mowy o trosce o pacjenta, lecz o maksymalizację zysków.
3. Po trzecie, i może najważniejsze, nie każdy pacjent może przyjmować każdy odpowiednik leku. Z doświadczenia wiemy, że na niektóre z nich pacjenci reagują inaczej, niż przewidział to lekarz. Gdy nie ma czasu na rozmowę to nie ma możliwości dowiedzenia się czy pacjent nie ma uczulenia na któryś ze składników proponowanego preparatu, nie ma też czasu na zgłoszenie działania niepożądanego do Urzędu Rejestracji Produktów Leczniczych.
4. Nie przeprowadza się badań nad tym, czy odpowiedniki leków (fachowo: leki generyczne) są równowartościowe (biorównoważne) pomiędzy sobą, dlatego choć zamiana z leku oryginalnego na tańszy może być bezpieczna, to zamiana jednego odpowiednika na inny (a takie zamiany są najczęstsze) może mieć skutki trudne do oszacowania.

System apteczny zlicza, ile razy pracownik zamieni lek z recepty na ten widniejący na umowie z firmą farmaceutyczną.

Pod koniec miesiąca sumuje się punkty pracownika i wypłaca premię.

• Rekomendowanie podróbek zamiast preparatów

Najbardziej dochodowa jest sprzedaż nie leków, lecz suplementów diety. I nie chodzi tu o naturalne produkty czy leki ziołowe, lecz swoiste podróbki leku, które rekomendowane są jako “tańsze zamienniki”, choć zamiennikami nie są.

Nazwą i wyglądem do złudzenia przypominają leki, jednak jest to żywność taka sama jak jabłka czy cukierki, jedynie wyglądająca jak produkt leczniczy.

Takie suplementy diety są względnie tanie, dzięki czemu sieć buduje wizerunek taniego sklepu, ale i wysokomarżowe, bo czasem kosztują w hurcie… dosłownie grosze.

Starsi pacjenci często nie widzą różnicy pomiędzy lekiem i suplementem. W przytoczonym niżej przykładzie, pomimo tego że lekarz zapisał konkretne leki, w „aptece tanich leków” bez jego zgody wydano worek suplementów diety, czego efektem mogła być tylko biegunka…

Przykłady takich „zamienników” to:

Rutinoscorbin zamieniają na RuttiVinn C.

Xenna extra comfort zamieniają na Sennax extra.

Nazwy często brzmią, jakby ktoś się przejęzyczył. 

Co ciekawe, niektóre marki pseudo-leków występują tylko w sieciach, czym chwali się jeden z producentów.

• Robienie pacjentom wody z mózgu

W skrajnych przypadkach może to prowadzić do sytuacji w jakiej znalazł się jeden z naszych pacjentów, który wcześniej korzystał z “usług” apteki sieciowej.  

W wielkim skrócie, pacjent trafił do naszej apteki tylko dlatego, że mając ciężką biegunkę nie był w stanie dotrzeć do tej, w której „są kolejki, więc pewnie jest tanio„.

Jak się okazało, był całkiem zagubiony w swoich lekach. Poprosiliśmy, żeby spakował wszystkie preparaty jakie ma w domu i stawił się w punkcie konsultacyjnym apteki na Przegląd Lekowy.

Jak się okazało mając chorobę wrzodową stosował dzień w dzień leki… wywołujące wrzody. Na krwawienia z hemoroidów aplikował czopki ze sterydem, dublował leki na nadkwaśność i kontynuował nieskuteczna farmakoterapię, która zwiększała ryzyko drgawek…

Za leki przepisane uprzednio przez lekarza… wydano suplementy diety mogące tylko potęgować biegunkę. Nikt go nigdy nie zapytał, czy stosuje inne leki przy wykupywaniu recepty, czy mu służą, czy rozumie jak je dawkować i w jakim celu były zapisane.

Ostatecznie pacjent po konsultacji z farmaceutą przekazał większość preparatów do utylizacji. Choć myślał, że zaoszczędził kilka złotych kupując co miesiąc leki w „aptece z kolejką„, ostatecznie tracił rokrocznie kilkaset kupując niepotrzebne preparaty z „rekomendacji” pracowników taniej apteki.

Jak się okazało po dłuższej rozmowie, żaden z tych preparatów nie był zapisany przez lekarza.

• Urabianie lekarzy

Co może robić przedstawiciel sieci aptek u Twojego lekarza?

Czy dyskutuje o pacjentach i ich problemach zdrowotnych w ramach tzw. opieki farmaceutycznej?

Niestety nie…

Sieci aptek kontakt z lekarzami całkowicie sprowadziły do układów opartych o wzajemne korzyści.

Każdy lekarz w przychodni jest rozpracowywany i odpowiednio urabiany. Ma pisać leki konkretnego producenta (z którym apteka ma umowę), najlepiej takie które są tylko w danej sieci, do której też ma koniecznie kierować każdego pacjenta.

Jeśli Twój lekarz proponuje Ci wykupienie wypisanej recepty w konkretnej aptece, poproś może lepiej żeby skupił się na diagnostyce i leczeniu, a nie nabijaniu kabzy biznesmenom…

• Niska jakość obsługi

W sieciach bardzo dużą uwagę przykłada się do tzw. jakość obsługi. Jednak nie chodzi tu o jakość rozpatrywaną pod kątem merytorycznym.

Wiedza z zakresu farmakologii nie ma tu nic od rzeczy. Ocenia się przede wszystkim to, czy apteka jest dobrze naświetlona, ładna i czy panie są uśmiechnięte.

Najlepiej, jak proponują kilka preparatów do wyboru, spychając decyzje o samoleczeniu na pacjenta. I zawsze podana musi być reklamówka.

Sieci mają swoich tajemniczych klientów (mystery shopper), którzy skrupulatnie kontrolują ową „jakość”. Merytorycznej oceny porad nie przeprowadza się.

W każdym kraju zdominowanym przez sieci to te indywidualne prowadzą usługi na najwyższym poziomie.

W USA uznaje się to za oczywistość. W Wielkiej Brytanii sieci potrafiły nawet opiekę farmaceutyczną refundowaną przez NHS sprowadzić do targetu sprzedażowego. To również samorządy (w Polsce zwane Izbami Aptekarskimi) i uniwersytety są odpowiedzialne za rozwój usług farmaceutycznych i wzrost jakości obsługi, a NIE prezesi spółek kapitałowych kontrolujących apteki.

Rozwój sieci aptek, choć zaczyna się od placówek z niskimi cenami, kończy się zawsze na ich podniesieniu. W Polsce sieci aptek są już dogadane! Nie wierzycie? To sprawdźcie tu: https://pharmanet.org.pl/#t3

• Na koniec o podatkach
  

Warto mieć na uwadze, że przytoczone wyżej zjawiska to nie są wyjątki, lecz podstawa funkcjonowania dużych sieci aptek.

Ciekawe jednak, że oficjalnie te podmioty nie wykazują żadnych dochodów, a w związku z tym nie płacą w naszym kraju podatków, choć pobierają pokaźne sumy z kasy NFZ.

Wychodzi na to, że mała apteka osiedlowa wspiera Państwo Polskie bardziej niż 3 spośród 4 największych sieci aptek, które posiadają setki placówek w całej Polsce.

Zastanówmy się, czy to jest możliwe przy zdrowym prowadzeniu biznesu…